営業の本は面白い。ビジネスの中で、定量化がしやすいため、試行錯誤や統計といった科学的な営みとの相性が良いからだ。
一般に営業系の本は、まず、個人向け営業と、法人向け営業の本があるが、後者のほうが一般に科学しにくい。そこで、あえて、そういうジャンルの本をまず紹介する。
法人向け営業の本としては、なんといっても、営業コンサルが書くチャレンジャーセールスモデルであろう。
御用聞きはダメで、相手を論破してなんぼという話だ。
関連技術として、ニーズ喚起をするspin営業の話もあり、著者たちがお互いに推薦し合っている。
ザモデルは、法人営業というか、saasビジネスの話なのだが、顧客のリサイクルという概念が新しいので、一読しておくべきだ。
また、単に営業ということに絞ると、営業に関する心理学的な知識を解くものと、pdca系の本に別れるように思う。
心理学的なものは、よくある日常に使える心理学的な本の域を出ない印象だが、関連分野を読んだことのない人は読んでみて損はない。
pdca系の本は、数値化という点に商店を当てると、営業は科学だ！といった話にもなるし、ボトルネックを特定していくという形で制約理論にも繋がるし、前提としてのフローの分割に焦点を当てれば、ロジカルという話にもなる。
pdcaという営み自体に焦点をあてることもある。鬼速pdcaの人がかいてる『営業』が筆頭だろう。打ち手を出すためになぜなぜ分析の話も出てくる。
『無敗営業』はPdcaのcを数値化ではなく、顧客ヒアリングにおいているのが珍しく、新規性がある。
『営業のPDCA大全』は、営業の能力のチェックポイントがこれでもかと述べられているのが特徴で、営業職ならば手に取ってみたい本だ。
